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案例简介:
案例简介:让你服务的那群人,保持对你的向往
贵妇品牌奥伦纳素,如何在抖音电商会员日疯狂圈粉?
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案例详情
“留”量红利时代过去十余年,支撑互联网蓬勃发展最核心的驱动力,几乎很微弱了。存量时代正在重构各个行业竞争规则,流量大盘进入存量竞争阶段。用大白话来说,就是那些低垂的成熟果实被摘完了,往后大家得下苦工,搭建出通往更高未来的“梯子”。对于品牌营销而言,一个愈发明显的趋势是:从流量红利,到留量红利;从投资驱动,转向用户价值驱动。如何最高效率地留住与品牌接触的目标用户?如何给他们提供独特的、有意义的价值创新?持续拉长他们的生命周期价值?这些问题会推导出不同的答案,但有一个答案常被提及,那就是“会员营销”,无论是线上还是线下,几乎都有会员私域的引导。原因也很简单,即流量成本变贵的当下,品牌不再只看“即时转化”指标,而是关注通过会员运营,来带动持续的复购,进而摊薄拉新的成本。但好的动机需要正确的策略执行。在过往的会员营销中,常常出现三大误区:与会员沟通过度,沟通无特色,沟通渠道单一;没有对会员生命周期的管理,造成老客的持续流失;将会员资格作为一种促销活动,而不是一种商业策略。要冲出这种误区,品牌需要更多的创意思维,而非简单归因于运营流程。没有具体的案例,就没有具象的感知。例如在奥伦纳素抖音电商会员日中,奥伦纳素基于抖音电商会员日的玩法机制,通过“明星+高管”空降直播间,以及达人种草、爆品让利和福利运营等多重举措,实现总GMV2000万+,会员GMV1400万+,新增会员数50000+,累计传播曝光7.6亿+,BIGDAY当天更是登上面部护肤类目四大榜单TOP1——行业商品榜、品牌榜、店铺榜、账号榜,创造会员营销的范式。下面,我就回归会员营销的各个触点,来拆解这个案例。打破会员营销不可能三角工作的不可能三角(也叫“蒙代尔三角”)是“钱多,事儿少,离家近”,会员营销的不可能三角,就是“会员规模、生意转化和品牌声量”。奥伦纳素抖音电商会员日则通过“对用户的吸引力、用户质量、维护品牌资产”的组合策略,来实现“会员营销”的突破性探索。·对用户的吸引力会员营销,就是品牌跟用户搞好关系。就像在现实生活中,一个人如果一上来,就展现很强的目的性,很容易引起别人的警觉。同样对于会员营销来说,品牌得先塑造好“会员价值”,才能谈得上“双向奔赴”。因此,品牌别老站在自己的角度,去策划传播“品牌想给的”硬广内容,而是需要提供“用户想看的”泛娱乐化内容,在这之中自然而然地塑造会员价值。对此,奥伦纳素抖音电商会员日与粉丝形成有效互动。在官宣檀健次成为亚太区首位品牌大使(面膜类),以及持续预热、事件造势后,檀健次在9月20日空降“奥伦纳素”官方抖音直播间,基于粉丝经济撬动关注度,完成奥伦纳素抖音电商会员日传播的“起手式”。定位于“专业、高端”的奥伦纳素也并未打造“强导购”的带货氛围,而是通过话题互动设置、品质感娱乐化内容,让檀健次分享自己的生活内容,与粉丝在线互动,送上中秋祝福,继而满足粉丝的期待。此外,檀健次作为实力派的影视音乐双栖艺人,奥伦纳素抖音电商会员日为其策划了#檀健次清唱金风玉露、#檀健次眼神变化有多绝 两个明星单点话题,冲上抖音热榜和微博热搜,实现话题发酵、直播信息扩散。在这种泛娱乐化的内容中,品牌也在积极塑造会员价值。例如在产品力上,檀健次分享了自己在七八年前,与奥伦纳素结缘的方式,以及如何在走红毯、演戏和出席活动等“重要时刻”,通过奥伦纳素冰白面膜来“救急”,改善皮肤状态,更加场景化地呈现品牌超级单品——奥伦纳素冰白面膜的利益点,也呼应“重要时刻 奥伦纳素”的活动主题。在产品力的基础上,奥伦纳素抖音电商会员日围绕直播事件,推出系列“会员增值”活动,例如准备了明星签名的宠粉周边、核心产品——冰白面膜和3D精华眼膜直播间限时好礼、1元抽签正装会员礼盒、大牌小样限量抢,以及会员开卡礼等福利组合,高效地将场观人数转化为品牌会员。在好的内容建立认知优势,价值塑造扩充品牌会员规模后,奥伦纳素抖音电商会员日邀请达人深度共创。品牌先后联合“张兰”、“阳六6”、“陈法蓉”、“棍哥的温柔香”等多位达人合作小专场直播,邀请多位达人合作混场直播,进一步延续事件热度。在刚需场景呈现、产品卖点演绎、品牌生活态度的营销内容中,奥伦纳素不断塑造品牌的稀缺特质,持续增加触达转化新客、激活老会员的机会。·用户质量会员营销既需要低门槛,又需要高精准度。“低门槛”意味着,品牌不要设置太高的消费门槛,或过于繁琐的入会流程,尤其对于不了解你的受众,多一个门槛可能就错过一大群潜在会员;“高精准度”代表着入会会员都有持续复购、转化的可能,这能保证后续会员运营事半功倍。奥伦纳素抖音电商会员日的入会门槛低,点击成为会员并留资,即可0元入会。期间准备的各项宠粉、会员权益,都能很好地引导新会员完成首购动作。而在会员权益上,消费积分的不同梯度对应“凝时银卡”、“水滢金卡”和“星空钻卡”三档权益,进而实现会员群体分层。在精准度层面,无论因为直播事件热度,还是短视频内容种草,亦或是“货架、搜索、内容”多场域协同,用户都是在优质内容影响下,被“兴趣种草”,进入到店铺页面或检索品牌名称后才成为会员,这条用户自发成为会员的链路,代表会员群体的精准度。我们都听过“获得一个新客的成本,是留住一个老客的五倍”,以及“20%的会员贡献了80%的利润”。前者代表会员营销的重要性,后者代表识别核心会员的重要性。奥伦纳素抖音电商会员日通过高效会员转化,以及会员价值的分层,能够让品牌沉淀高潜会员群体,并指导后续会员运营策略。·维护品牌资产所谓的维护品牌资产,就是品牌要让你服务的那群人,保持对你的向往。品牌是人们对美好生活向往的承载方式之一,这种向往既有“物质刚需”,也有“情感刚需”。在奥伦纳素抖音电商会员日的全流程中,承载“物质刚需”是奥伦纳素诞生于高端美容院线的产品力,以及冰白面膜、3D眼膜和蛋白水等经典款组成的爆品矩阵。“情感刚需”则是奥伦纳素品牌自身底蕴,以及名人效应烘托的情感价值。抖音电商会员日则“聚势而发”,通过资源覆盖和全链路营销的“乘数效应”,持续扩容品牌会员规模,提升生意规模,放大奥伦纳素的品牌优势认知。因此,在奥伦纳素抖音电商会员日的全流程中,没有“直给”的带货话术和氛围,而是名人和KOL们真正在分享好物,并将“重要时刻 奥伦纳素”的需求场景,延伸出一种不断突破自我、保持精致的生活方式,提升会员价值和身份认同的同时,也在塑造品牌魅力和影响力。成为会员营销首选项在“存量竞争”成为普遍共识的当下,每个品牌都在积极探索精细化用户运营的方法,各大平台也在给出解决方案。作为在2023年推出的、针对会员经营的平台级营销IP,“抖音电商会员日”便是抖音电商给出的“答案”。基于全域优质资源,抖音电商会员日围绕品牌核心人群资产,匹配丰富的分层会员权益,不断扩容、激活品牌的会员群体,实现会员成交爆发、会员复购提升和会员营销破圈,成为品牌高价值人群经营阵地。从“拉新—转化—复购”的全链路营销,到打造爆品、品牌上新、全年最大的会员营销事件、品牌节日营销、会员体系升级等关键经营节点,抖音电商会员日在会员营销的预热蓄水期(高潜会员触达)、爆发期(会员成交爆发)和运营期(会员持续经营),不断强化品牌会员价值感,成为更容易出确定性、好结果的会员营销模式。而越是存量竞争时代,市场越会“奖励”那些有“内功修为”的品牌。抖音电商会员日正在让这些品牌,在与用户接触的各个节点,不断提升会员的价值感知和“爽点”,建立起持久的忠诚度和复购。品牌的终局是生活方式品牌的核心竞争力,是向目标消费群的生活提案的能力。我们日常生活中,有很多需求要被满足,每个需求都有很多公司产品或服务供选择,每一种选择都是一次“提案”。在越来越优质的“提案”出现,并被消费者采用后,品牌获得了增长,消费者的选项组合,也成了一种生活方式。以奥伦纳素抖音电商会员日为切角,我看到品牌通过“会员营销”的方式,积极笼络、圈粉核心TA,传递品牌背后有关“重要时刻 奥伦纳素”的生活态度、价值观,以及更为持续的生活方式。对于更广域的品牌而言,经营红利往往出现在平台迭代间,越早进入的品牌,越能获得先发优势。因此,品牌的“留”量红利,正藏在抖音电商会员日IP里。
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