本文整理自深夜发媸 CMO @Miya 在「2019 运营人年终聚会」分享内容《内容创业我们踩过的五个坑》。   很多喜欢美妆、护肤的女孩子，都知道「深夜徐老师」这个 IP。2019 年，深夜徐老师的团队打造了多个爆款，合作毛戈平、李佳琦的视频，让很多不懂彩妆的男孩子都愿意看。   同时，徐老师也多边发力，走戛纳红毯、上快乐大本营、入驻抖音、频上微博热搜……进一步扩大了自己的影响力。   在竞争红海的当下，徐老师的团队是如何能维持 IP 的生命力，不断产出能打动用户的内容的呢？深夜发媸的 CMO @Miya 将会为我们答疑解惑。       01 如何打造出深夜徐老师们？   作为一个老牌内容创业的团队，我在这里想向大家分享一下作为内容创业者，身处这个行业应当何去何从。   我也非常想和大家聊一聊，我们团队在成长的过程中是怎样去迭代自己，踩过什么坑，以及我们可能还在某个坑里面，但是我们是怎样想办法爬出来的。   我叫 Miya ，在我们公司负责从原来的商业端合作到现在的内容端运营，包括所有对内的管理和对外的资源整合。   下图是我们团队最大的一个 IP ，叫深夜徐老师。她是一个全网覆盖的，专注在时尚美妆领域的头部 KOL。   那么，我们是如何把这个 IP 做成头部的呢？     1）不断产生新领域内容，进行内容迭代   其实我们最初开始做 IP 的时候就意识到，一个人的力量是有限的，但是一个 IP 可以延展的东西非常多。   如果说过去深夜徐老师这个团队有一件事情做对了，那就是我们把这个人物 IP 化，让她不断地去延展她可以做的空间、尝试非常多有可能的内容形式。所以你看到的是一个非常丰富多彩的人。   当在做用户调研的时候，很多粉丝说：   我非常羡慕深夜徐老师，我希望有一天也能变成徐老师。   为什么用户会羡慕徐老师呢？因为我们洞察到了用户想做、但完不成的事情，并且替她做了。   这就是我们为什么要让徐老师去参加各种活动，为什么要让她去上快乐大本营，为什么要让她拍短视频。   因为一开始徐老师是一个写文章的人，对其他的形式的内容可能不敏感，所以我们要帮助她根据用户的需求，迭代自己的内容。   我们告诉她，今天市场上的用户可能已经不看你写文章了，你还有没有别的内容可以做？     这是真实的场景，我们不断地要求我们的内容创作者去跟上这个时代。   对于这一点，我自己是有很大感触的，因为在 14 、 15 年的时候，我们是最早做微信公众号的一批人，我们的运气特别好，赶上了整个行业非常好的发展机会。   在这个过程中有很多账号起来了，到了今天，依然有很多公众微信号还活着，但也有很多已经消失了。   现在时代变化的速度是很快的，你要怎样追赶时代呢？我们的内容迭代的方向是什么？想得到问题的答案，就需要团队不断地问用户，你接下来想要看什么？     02 平台的选择≠内容的搬运   很多人会说，深夜徐老师以及深夜种草的翠花，似乎在很多热门平台都有一点点声音。   其实，我们最早是做微信端的，但是后来我发现很多年轻用户熟知我们是通过微博以及 B 站。   于是我们开始选择多平台发展——在这个过程中，我们经历了第一个天坑，叫做平台的选择≠内容的搬运。     运营研究社给我提了一个来自用户的真实问题：   怎样去做内容的分发呢？有没有一个内容可以覆盖全网，这样我就只要做一次就可以了？   这是我们曾经的想法，所以我们在这个天坑里面待了很久。   因为我们最早在微信上做起来就已经是一个大号了，那个时候大号非常少，业内都知道深夜发媸是一个美妆号，还蛮厉害的。   但是我们去做微博的时候，陆陆续续发了将近一年，只能做到 30万粉丝。   那个时候我们非常着急，于是就想，微博好像更注重图片。接着我们真的每天认真地去找各种美丽的图片发在微博上面。   发了很久，还是 30万粉丝，互动量非常可怜。那个时候我们在发什么内容？   哇偶！这个裙子好漂亮，来给你们康康！ 我今天买了这个东西，看我好高贵，你们不配   我们通过不断地复盘发现，这些冷冰冰的图片内容完全是无效的。   那个时候我们还尝试把微信的长文裁成各种长图，并跟我们的设计同学不停地交流，怎么搬运可以把这篇文章弄得很好看，让微博上的用户想去看。   结果还是徒劳。这是为什么呢？   1）思考平台背后逻辑，不做内容的搬运工   因为这件事底层的逻辑是，每个平台的逻辑不一样，用户对这个平台的期望也是不一样的。   如果你想要用一套内容去打所有的平台，忽视用户对这个平台的期望，就一定会翻车。   因为你只是在想我怎么样让自己轻松，但本质上你没有给用户提供价值。     所以，那个时候我们开始布局我们的短视频团队，同时新增非常多做图文内容的同事，去把我们图片的呈现加强。   同时，我们开始每天跟用户互动，跟进用户的每一条评论，去推测用户对我们的期待到底是什么，我们问用户：   今天你化妆了吗？给我看看你今天的妆容。 你今天穿了什么？ 你遇到什么问题，希望在我们这里看到什么   有非常长的一段时间，我们每天在微博发一个互动，然后每天看用户的评论，不断地去了解这个平台的人， ta 到底要看什么？这个平台的用户对我的期待到底是什么？   用了将近两年，终于勉勉强强把微博这个平台做起来了。   2）跟上平台迭代节奏，进行差异化选题   后来，我们开始做短视频。   一开始，我们像所有人一样研究通用选题，例如怎么护肤、怎么洗脸、怎么选口红、化妆的顺序是什么，等等这种爆款的选题。但做了之后我们又开始发现问题：   这个内容谁都可以做，那我做出来和她做出来区别是什么？   有没有一个内容是只有我可以做，别人不可以做的？   这个过程是极其痛苦且煎熬的，因为你必须要去不断地想，在这个方面我是不是已经做到极致了？在这个过程中，我们会去研究哪个平台到底要什么，内容真的可以通用吗？   如果有人仔细去看我们的内容，你会发现我们在抖音和在微博发的是不一样的。   同样，我们在微信、微博发的内容也是不一样的，甚至未来我们可能考虑，在 b 站也发不一样的内容。   所以，我们并不是把一个内容去做分发，而是摸索平台背后的底层逻辑后，为每一个平台去做了定位，再深度去研究每一个平台的用户现在真正要的东西是什么。   我们能感知到，这几年微博平台有很大的变化，早两年它有非常多的段子、图片，但是到这两年你看的更多的是资讯、搜索，以及视频内容。当然，现在仍然有很多人在微博上面主打图片内容。   不是说图片内容不好，当然还是有人会看图片内容，就好比今天还是会有人看纸质书。用户当然还是有的，但你要思考用户更愿意把时间花在什么地方？   所以，每个平台本身的内容也在迭代，我们一定要思考，怎样才能跟上它的迭代速度？   3）平台的流量扶持机制，做了才知道   所以我们看到每一个平台，我们会先去研究这个平台，它现在到底有没有所谓的扶持计划，以及说它有没有所谓的限制条件。     关于这部分内容，网上搜索出来基本的都是无效的信息。一个平台到底有没有扶持计划，你要做了才知道。   很多人会想，我去找某个平台的工作人员聊聊，它是不是真的就可以扶持我？其实不是的。   我非常真实的经验就是，所有的条件、计划不都是那么公开透明地呈现在所有人眼前的，需要你自己去研究。   平台跟你讲的是一部分，真正能够落实的又是一个部分，在这个过程中不要只是做信息的收集，一定要去做测试，测试我的内容是不是真的在这个平台上面能够有效。   ① 微博   微博的逻辑是一个搜索的逻辑。我们今年很大的一个突破，就是能做到频繁地上热搜。   微博的特点是，如果你关注了我，你就可以看到我的内容；但如果你不关注我，你就不太可能看到。   基于这样的平台逻辑，上热搜就成了是一个非常好的出圈的方式。     出圈是什么？不但只有关注我的用户能看到我，所有在公域流量的人都能看到我，曝光大大的增强。   如果我能保证有 10 个人看完之后就会有一个人来关注我，这就是一个非常好的拉新的渠道。   所以，在过往的一年中，我们一直把上热搜视作为重点工作在做。   ② 抖音   抖音其实不太一样，看抖音的人没有太大的搜索习惯。所以抖音的用户要的是在极短的时间内的信息有效性。   所以说，在抖音这个平台我们非常注重封面，非常注重话题，非常注重这一条内容本身。   我们经常把别的平台上十分钟的内容压缩到两分钟，再发到抖音上。   因为抖音的用户不想看你逼叨叨有的没的，也不需要不了解深夜徐老师是谁。如果你讲一句：“ Hello，大家好，我是深夜徐老师~” 对不起，说这句话的时候你已经被划走了。   所以，到底什么东西有效，平台用什么逻辑去处理你这条内容，如果真的搞不明白，真正最好的办法就是花时间作为用户去平台上刷。   有一段时间我带内容团队（我本人是一个完全没有做过内容的人），那时候我就是每天硬给自己下阅读 KPI ，一定要刷抖音几个小时。最后我就是会比我的同事更懂抖音的内容方向。   因为我真的把自己沉浸在用户的角色中去，我会真的去想，看到这条内容的时候我的直观反应是什么？我决定划走这条内容的原因是什么？   这中间就需要我们不断做功课，去学习，去洞察不同平台的用户，他最后要的东西到底是什么。     03 内容创作背后的底层逻辑   所有做内容的人一定要不断地问自己，我今天给到用户的价值是什么？   比如我们经常看到有一些新的 KOL 公司，做的内容是开箱。开箱是什么意思？就是我买了什么东西，我回来拆快递，给你看一下这个东西是什么。   你觉得这个东西有价值吗？一点点。   你可以让大家看个新鲜，但是其实它对用户不产生直接的价值。用户要的是什么？你开完箱之后把这个东西拿出来，试到自己身上，然后告诉 ta ：   这个粉底质地怎样？它好不好用？价格是多少？ 它的优势是什么？它的缺点是什么？ 我推不推荐你买，不推荐的理由是什么？ 如果我推荐，为什么会推荐？ 我推荐的是不是最适合你的   所有的东西都必须要讲得非常清楚。如果你只能给用户提供 20 %的有效信息，用户会 pass 你，用户只会看能够给 ta 带来真正价值的人。     所以在这个过程中，我们不断去研究每一个平台的人，ta最后到底要看的是什么？   比如我印象非常深刻的是，深夜种草的翠花有一篇文章介绍台湾的医美。她是怎么做这个内容的呢？   不是简单列举台湾的医美有几家，而是飞到台湾，找了 30家医美机构，从里面挑了 5~6 家体验，问清楚每一家的价格，以及做每一个项目的优势和劣势，以及如果有一天你有诉求去到这里，应该怎么找？   并且，我们不会直接提供医院的联系方式，那样就太营销了。我们给到的是一个搜索路径，是教你怎么样在社交网络上面搜索到有效信息。   当你去找这种医美的机构的时候，哪些东西是骗你的？哪些东西是真实的？哪些东西是你可以借鉴的。   微信的用户看到的是长文章，因此内容创作的关键，在于你能不能把一个东西从前到后讲得清清楚楚、明明白白，在于你的文章能不能给用户输出直接的结果。   比如翠花的这篇文章，它的内容深度一定要输出到用户看了这篇文章，就知道以后去台湾做医美，只要收藏这一篇文章就好了。   同样，她在小红书有非常多高赞的内容是日本的购物攻略、韩国的购物攻略，以及日本的古装店铺合集等。真正做到了全网这个内容主题，你只要看我这一篇就可以，因为里面的信息密度已经是最大化的了。   对于这个账号，我们用了非常强的内容挖掘能力去做选题、做内容。   这其实是一个非常大的工作量，所以我才说做内容真的很辛苦。   我们现在有在拍明星和艺人的内容，于是很多人问我：   “好像你们拍这个东西蛮简单的嘛，现在艺人流量那么好，是不是随便怎么拍都可以很火？”   事实上不是的，内容背后的底层逻辑是，我们怎么去通过这个内容给用户带来价值。   今天，就算一个非常有流量的艺人来跟我合作，她是不是随便做什么用户都看？不是的。   你要去策划她讲的话，做的动作，让这期视频能够触达你的用户，这背后反映出的是内容团队强大的把控能力。     04 做内容的捷径到底在哪   抱歉！内容没有捷径。   这句话是我们一直在说的，我们也的确一直在这样做，但是在这个过程中还是有反复。     人开始的时候知道做内容就是应该扎扎实实，但做着做着你就很容易被外界所诱惑。   确实，深夜徐老师在微信里做得还不错，在微博也还行，这时候我们会经常听到很多平台说自己有流量的扶持，邀请我们去入驻。   如果这个平台现在很火，我们就有可能迷失自我，就会妄图有捷径。因此后来我把这句话打印下来，贴到我的办公桌前，以防止自己迷失。   事实证明，你只要偷一点点懒，用户是能看出来的。   1）内容分发，不可取   我们的真实体验得出的结论就是，真的去想去做一个新的平台，就要把你过往的风光都放下，关心用户到底想看什么。   就假装自己是个 0 粉丝的账号，拼命想怎么给用户带来有价值的内容，让他刷到我的时候觉得这个内容真的不错，我很想看。   我不再强调我是徐老师，也不再强调我是一个多厉害的人，我就是回归零粉丝。   在这个过程中，我们一直在反复提醒自己这件事情。哪怕我们已经算一个内容把控力非常强，并且非常谦虚的团队，仍然很容易迷失自我。   我们很容易被信息干扰，比如做抖音将近一年的时间才做到 500万粉丝，当我们听到别人一个月做 1000万粉丝的时候，真是吓个半死。     对此，我们也只能告诉自己：“没有办法，急不来！”，因为你的内容就是还没有达到用户的心智上，你在这个平台花的时间就是不够。   然后我们做了一个非常大的改变，就是调整徐老师的工作时间，她原来还有时间吃饭，现在早上 8 点到晚上 12 点都是排满，每 30分钟排一个工作，直接排到满，工作量就是这么大。   你要做一个新的平台，就要做好准备，你的工作量、包括你的团队的工作量也可能是双倍的。   在这个中间有时候我们会妄图省心、省力，觉得分发 ok 的。实际上不 ok ，用户不接受。   2）有生命力的内容模板只能靠自己创造   我们原来尝试过，让徐老师去做化妆刷的使用分享，以及怎么把脸洗干净的分享。徐老师确实可以做的很好，她是一个能力很强的人。   但是，她就真的是全网把“怎么用化妆刷”讲得最明白的人吗？未必。就比如说毛戈平老师，他去讲化妆刷肯定要比徐老师讲的好。   我们也做了非常多的尝试，有段时间每个月都在换内容，就是想看用户真正喜欢的到底是什么。   在这个过程中，我们会不断思考，我们的优势是什么？我们的优势是在我们一直深耕这个领域，积累了很好的资源。   这些资源能不能嫁接到内容上面？或许是可以的。   所以请看下图，李佳琦这个选题也是我提的，后来我们做了以后，发现效果真的很好。     素人改造已经是18年做的案例，现在很少去做了，但今年还有人不断在做。说明什么？   一个好的内容模板，它是有生命力的，会不断有人模仿。   但是面对别人的模仿，我们的态度是什么？我们的态度是：一个好的内容模板打造出来，它就已经成为过去。   你可以对它做延展，你可以对它做发散，但你要问你自己的是，你还有没有可以做的内容？这是内容创作者非常煎熬、非常焦虑，但并没有办法避开的一点。     这样的模板只要一打造出来，它就是公用的。   在市场上，哪怕我们是最先驱的团队，只要你做出任何一个内容，马上全网都来模仿，比如我们一做毛戈平，就有 50个KOL也去做毛戈平。   但模仿没有意义，有意义的是你的下一个模板是什么？这是我们每一年都在想的问题。   3）内容必须有很强的有效性   今年，我们迭代了更新的内容——化妆师系列。   这个系列，我们合作了非常多厉害的化妆师来做化妆，他们会提供给用户非常多的专业技巧。   所以问题的关键仍然还是，你的内容是不是真的给用户带来价值？     当我们看到我们推出一条视频后，里面用的口红就卖断货，衣服也卖断货，这就证明我们的信息是有效的。   用户看完这个内容， ta 能马上产生购买，马上用行动来证明这项内容。   需要寻找各种方式去测试你内容的有效性，落实到细节就是：选题、拍摄、制作、复盘、再选、再拍、再制作、再复盘。   其实我们之前是不重视复盘的，但现在基本上每天都会复盘我们创作的内容。   因为你做的太多、太杂，你必须要知道最后真正用户要看的是什么。   所以，现在你再看徐老师的内容，她已经很少再讲怎么洗脸、开箱。因为我们复盘过后，觉得这个内容没有给用户留下价值，它只会让你短暂地觉得快乐，就砍掉了这部分内容。     05 如何让爆款选题''高产''？   今年我们的爆款比较多，大家可能会好奇，我们怎么能做出这么爆款选题的？   1）全员进行内容生产   恰巧，下面这个选题也是我做的选题，但我本身不是一个做内容的人。   大家发现了吗？并不是说我一定要做文案、我一定要做编导，我才可以去产出内容。     我想到这个选题，是因为当时我在做平台内容的研究。我发现，在 B 站上面，毛戈平老师 20年前给人画古装妆容的视频播放量很高。   但并不是他本人发出来的，他本人已经 n 年不出来化妆了，反倒是营销号、搬运号在发他 20年前所录的化妆的视频。   接着我就在想，这个人真的好厉害，我们能不能跟他去合作？   然后我就给我们的商业团队下任务，说要找到这个人和他合作，商业团队很高效地执行了。   在我们整个团队，每个人都是内容人，哪怕你做的是管理，哪怕你做的是对外合作，你也要懂内容，不然你就会跟整个团队脱节，你不知道现在团队要做的东西是什么。   一个爆款的背后，是非常多的洞察结合在一起的。所以，我们团队是开放给个人去提选题的，你有好的内容，你有好的选题就提，有非常多好的创意就是在这个过程中诞生的。   2）用心制造有“爆款基因”的内容，并引导用户讨论   毛戈平老师给徐老师化妆的这张图，你看到的只是这一张图对吗？   其实这张图背后，毛戈平老师画了三个小时。但是你没法给用户放这三个小时出来，你最后只能把这个内容剪到几分钟；   再加上前面采访的时间、飞过去、前期沟通的时间，一次内容团队就要花半个月到一个月的时间来准备。   包括我们后面合作的很多老师，大家看到的只是几分钟的视频，但背后是一整个团队的构思、沟通和配合。   而且这个内容出来后，我们也并没有说这个内容火了就可以了，后续不需要我们操作了。后续，我们会引导非常多的用户来参与：   毛戈平老师的妆有很多干货，大家学到了吗？ 学到了能不能交作业   这个引导，其实是在触发热搜的机制。   热搜的机制是什么？你需要在非常短的时间内，有大量的用户带上这个话题来跟你产生互动。   所以你作为话题的发起人，需要引导、带领大家进入这个话题和你互动，你才能使这个话题触发更大的流量池。   所以很多团队交流时问我，为什么做了很多热搜的策划就是上不了热搜？   我直接问她，有没有引导用户参与？答案是没有。   有没有邀请同行的 KOL 参与？答案也是没有。   所以说，纯粹靠自己、不考虑用户的内容是什么？是自嗨，用户根本就不 care 。   当然，有可能你这个内容的确很厉害，但是你必须制造一个用户可以和你互动的情景，引导他们参与进来，你的内容才算是真正的生效。   所以我们现在做内容的时候，一定会引导用户和我们一起：   “大家来交作业，这个东西你买了吗？你买到了吗？它好用吗？”   有了互动才能触发热搜机制，才能上热搜。   3）从评论中获得用户反馈，反哺选题   与用户互动背后的逻辑，其实不仅是要上热搜这么简单，也是在收集用户反馈。   徐老师从早上 8 点工作到晚上 12 点之后，还会拿出手机去刷用户的评论，就是为了解用户真正在做的事、真正想要的东西。   你对用户的认知不是凭空的，它就是靠一点一点的时间堆出来的。   有一些朋友可能账号大了之后，就觉得太忙了，看不过来评论。当她已经不看用户评论的时候，其实就失去了一个最有效的反馈渠道。   有了这个反馈渠道，你就能更清楚的知道用户想要什么，下次的选题也能让用户更感兴趣。     06 商业和专业，我们如何抉择？   人的一天只有 24 小时，要做的事情永远有那么多，我们怎么去做选择？   深夜发媸其实并没有去做很商业的选择。   很商业的选择就是哪里赚钱我做什么，但我们不是这样，我们选择背后的逻辑是用户在哪里我们就去做什么。   坦诚来讲，微信真的很赚钱，我也可以把主要的精力放在微信上，来赚更多的钱。   但相对于这个，我更在意的是下一个用户的高地在哪里。   为什么我们从微信到微博、到抖音快手、到 b 站小红书，在所有热门平台都做了强力运营？   我们是在逼自己想，这个平台的用户是什么样的，他们需要什么？   我会要求我们的团队产出好几套内容，就是因为我们不在意这个内容的商业性是不是很强，我们在意的是用户有没有在这里跟你发生关系。     所以我们在抖音上面做了很多的爆款，比如这个私人飞机的选题差不多 150 万的赞。     07 想太多的时候，数据会教你做人   当你的团队本身有内容基础的时候，你团队的每个人或多或少会有一点膨胀。   毕竟，别人都在拼命想我要怎么样才能写 10w+，你的团队随便写就是 10w+。因为我们的流量已经非常的稳定了。   难道因为这个我们就不去管数据了吗？当然不可以！     我们内部对数据非常的重视，因为数据真的会教我们做人。   有很多自以为不错的内容，发出去效果并不好。所以在这中间我们不去找客观理由，比如有热点分流了，有平台差异，我们只从数据找答案。   数据不好，就代表内容不好。   接受自己也有做不好的内容，也有做不好的平台，想办法让自己跟上去，研究平台到底要什么，平台用户到底喜欢看什么。   所以，这一年来我们非常大的变化，就是更加重视数据，用数据优化内容。   在抖音，我们有很多内容转化率都特别高。   下图是一个广告案例，坦诚来说它并不是一个爆款，并非 100万赞、 200万赞，但是它的内容有效性非常高——13 万赞，当月4 万购买，直接转化率非常高。     为什么会有这么好的效果？是因为我们做到了用户要的结果。   这条内容是为一个粉底做测评类的广告，我们全程无滤镜修图的拍摄了粉底真实的上脸效果；真实地带妆实拍、去吃火锅，最后给出到了晚上妆是什么样子的。   用户会觉得这个测评很真实、很种草。   “种草”、“带货”，大家都在讲这些词，但是你有没有真的做到极致？   你有没有把你的信任力打到用户的心智上？   如何让用户信任你，不是你赤裸裸的推销“这个好啊，这个真的好”，而是你做了很多功课，让大家知道这个粉底到底为什么值得买？   一定要记住一点，就是团队不能自大。不能因为我是徐老师、我有粉丝、我能带的动，就什么东西都带。   现在，如果有商家在抖音上要跟我们合作， ta 一定要先把产品寄过来。   如果是护肤品，我们要测试半个月到一个月；如果是彩妆，我们至少要试一个完整的妆面，然后测评它在你脸上的持久时间，再反馈给客户到底要不要合作这个单品。   我们的商务同学经常跟我抱怨自己太难了，我们测试经常要半个月，但客户这边投放就是三天内要确定，很多时候根本就合作不了。   我说那没关系的，因为我们必须对用户负责任。如果我们推荐了一个很不好用的东西，很可能他们在你这里半年、一年积累的信任感都没有了。   这是我们团队的要求，不管是广告，还是我们自己推荐给用户的产品，一定是我们亲自用、亲自测试过的，效果非常好、性价比高、非常值得推荐，我们才会把它做成内容。     08 一个有生命力的IP不是被定位出来的   我觉得我们团队和市场上很多 MCN 的团队不一样。之前我也有去学习市面上的课程，其中有些课程会讲到：     “一个内容能不能做起来，关键看定位，你定位定准了，随便找一个人上去拍拍就能做出来。”   此外，我看到在这个行业里，很多公司使用一个公共的演员团队，反复拍爆款，确实也真的有一些账号这样做起来了。   打造一个模板，随便 10 个人来拍， 10 个人里面有一个账号火了我就回本了。这个方式可能很高效，尤其是对于机构来说，它是个很赚钱的方式，成本很低。   但是从内容创作者团队的角度来讲，这样的模式产生 IP ，真的能给用户带来价值吗？   如果这个 KOL 的内容都不是 ta 自己做的，这个团队能不能持续给 ta 做内容供给？ta 能不能不停迭代自己的内容？没有内容之后怎么办？     如果不能，那这个 KOL 就可能无法持续地为用户输出价值。   我们希望我们做出来的 IP 不一定要大，但是它的内容有效性要非常高，输出也要非常连续。   我们也做了很多粉丝只有 30万甚至 20万的账号，我们不需要你很有名气，只希望你在你的用户心里是一个非常靠谱的人，你是个能不断地输出内容的人，所以虽然粉丝量不大，但 ta 一条内容的带货量非常多。   所以我们合作了很多的博主，他们是内容盈余者，有很多的内容可以不断产出，他们是真的能给用户提供价值的人。   包括我们做深夜种草的翠花，是因为她在美妆护肤领域就是非常专业的。   以及我们为了让团队更专业，我们现在深夜种草团队，做护肤品类的同事，全部是化学专业的人。   她们真的能研究明白这些化学物质，比如烟酰胺，到了脸上怎么去转化？有效性到什么程度？   未来的市场当然还会有很多好的账号、好的 IP ，也会有很多百花齐放的风格。但我希望我们作为一个非常热爱内容的团队，能够在这个过程中坚守自己的初心。   也许我们现在还活着，就是因为我们真的很尊重用户。   我们尊重每一个跟我们一起互动的用户，我们尊重我们的每一篇内容，也一直坚信我的工作就是要为他们带来价值的。   如果当我们发现我们的内容无法给用户带来价值，那么这个 IP 就是要停掉的；哪怕它还是可以用它的客户资源赚到钱，但是在我们心中这个 IP 已经死掉了。   最后，我想说的是，也许这个行业没有大家想的那么光鲜亮丽，但是只要你给用户提供有效的价值，你就可以一直活下去。   同样的，当你发现现在在做的事情并不能给用户提供价值，也许你也能赚到一些钱，但是下一步是什么？可不可以坚持下去？这个 IP 能不能活下去？这都是要去思考的问题。   未来我们的团队，还是会相信专注、相信坚持、相信内容的价值。